If you can't read this, an online version is available here
 
גיליון 21, אפריל 2008

שלום,
חג האביב כבר בפתח, הכלניות והפרגים מפנים אט אט את מקומם לנוף הצהוב, הקיצי. הפעם הירחון מוקדש לחג החירות ולקיץ המתקרב; בזרקור- איך לא להיות עבדים לשיטות שיווק מתוחכמות ולהשאיר את אפשרות הבחירה בידינו. בסביבה- נעלה את נושא חיסכון המים לראש מעיינינו ולסיום אנקדוטה- על כוח שכנוע מסוג אחר.
והעיקר שיהיה חג שמח
אנו מקוים שתמצאו את הירחון שלנו מענין ושימושי

נשמחלקבלהארות, הערות, והצעות.
בברכה,
חן בנדור  ניר
מנהלת חטיבת סביבה
ספיר ניהול תהליכים סביבה בע"מ

 

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

איך לשכנע טוב יותר... (1)
רוני בחן את הציור לעומקו, לדעתו היה חסר פרט מסביב למסגרת, הוא שאל את יונתן, הבחור שזה עתה הכיר בניסוי, אודות הפרט החסר. יונתן השיב שאין לו מושג ויצא מחדר הניסוי. לאחר מספר דקות חזר יונתן עם שתי פחיות קולה, אחת עבורו ואחת הציע לרוני שלקח את הפחית ושתה בשמחה. שניהם המשיכו במשימת הניסוי – לנתח את הציור.
לאחר מספר דקות, הוציא יונתן טפסי הגרלה מכיסו. הוא אמר לרוני שהוא מנסה למכור כמה שיותר טפסים על מנת לכסות את הוצאותיו והציע לו לרכוש כרטיס. רוני קנה בשמחה טפסי הגרלה בעשרים וחמישה ש"ח.
הניסוי הסתיים; מה שרוני לא ידע – זה, שהניסוי לא היה בהערכת ציורים אלא בפסיכולוגיה – הניסוי בדק את ההשפעה של מתן מתנה לנבחן על מספר טפסי ההגרלה שירכוש. יונתן לא היה נבחן אלא נציג של הבוחנים.
תוצאות הניסוי היו מדהימות – כאשר נבחנים קיבלו מתנה (פחית קולה) במרבית המקרים הם רכשו טפסי הגרלה בעלות הגבוהה עד פי עשר מערך הפחית. נבחנים אשר לא הוצעה להם פחית רכשו טפסי הגרלה במקרים מועטים בלבד ומספר הטפסים שרכשו היה נמוך באופן משמעותי.
החוק העומד מאחרי הניסוי נקרא 'חוק ההחזר' והוא אחד מששת חוקי ההשפעה אשר מופיעים בספרו הנפלא של סיאלדיני – הפסיכולוגיה של השכנוע
בירחונים הקרובים נציג מטעמים נוספים מהספר באמצעות דוגמאות, כדי לאפשר נגישות ותובנה לשיטות המרתקות אשר דרכם אומני שכנוע סוללים את דרכם אל כיסינו...

נחזור לרוני ויונתן, ההיבט המעניין של הסיפור הוא, שרוני מעולם לא ביקש פחית מיונתן ו 'אולץ' לקבל את המתנה. למרות זאת, הערך של ההחזר שנתן רוני ליונתן היה בסדר גודל משמעותי יותר.
מהיכן נובעת תחושת האילוץ שלנו להחזיר טובה בעבור טובה. לדעת המחבר ניתן לזהות את מקור התופעה בתחילת הציביליזציה האנושית; על מנת לקיים סחר חליפין הגון בין בעלי עניין היה הכרח ליצור מציאות חברתית בה לא יתכן שצד אחד נותן מבלי שהצד השני מחזיר. הציווי האנושי כה חזק עד שגם עבור דברים שאין לנו כל צורך בהם, אנו מרגישים מחויבים להחזיר. נשמע מוכר???

כמה פעמים אנו מקבלים מערכות לבדיקה, תוכנות להערכה, מוצרים לניסוי מבלי שביקשנו ולאחר תקופת הניסוי מוצאים עצמנו רוכשים את מוצר מבלי שבכלל התכוונו???
שיטת השכנוע 'דלת בפרצוף' שייכת גם היא לחוק ההחזר. לדוגמא, כאשר אנחנו עוצרים ברמזור, אברך מציע לנו לרכוש קלטות בעשרים ש"ח – אנחנו מסרבים; בתגובה האברך מציע לנו לקנות מגילת ברכה בחמישה ₪- האם נרכוש את המגילה?
בניסוי דומה בטקטיקה שתוארה, מספר האנשים שרכשו את המגילה לאחר שסירבו לרכוש את הקלטות היה גדול בסדר גודל ממספר האנשים אשר רכשו את המגילה מבלי שהוצעו להם הקלטות...
מסתבר ש 'חוק ההחזר' עובד לא רק עבור פריטים שלא ביקשנו ואולצנו לרכוש, אלא פועל עלינו גם כאשר הצד השני מקטין את הצעתו; אנו מרגישים מחויבים לקבל את הצעתו השנייה – כי הוא וויתר; כעת גם עלינו לוותר.
יכול להיות שמלכתחילה הצד השני התכוון שנרכוש את ההצעה השנייה ופשוט תכנן אסטרטגיה שתתמוך ברכישה של האפשרות השנייה.
אז.. "שלא יעבדו עליכם!!!"

עוד על שיטות שכנוע בירחון הבא

מאת: מיכאל ניר מנכ"ל ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ

מעוניינים בהרצאה, וסדנא מרתקת למנהלים, אנשי שיווק ומכירות, ושירות לקוחות
המבוססת על מחקרים, ניסויים ותרחישים
נשמח לעמוד לרשותכם

 





מצרים היא מתנת הנילוס – ומוצרי הצריכה? מי נתן אותם במתנה?
כדור הארץ שלנו נבדל משאר הפלנטות בתכונה אחת – קיומם של מים במצב צבירה נוזלי וזמין. עובדה זו, היא המאפשרת חיים.
למרות חשיבותו המיידית של משאב המים לחיינו אנחנו מתייחסים אליו בקלות ראש. צריכת המים בישראל ובעולם כולו נמצאת במגמת עליה מתמדת כתוצאה מהגידול באוכלוסייה אך גם מהעלייה ברמת החיים.
כאשר עולים ברמת החיים צריכת המים הישירה עולה – מדיח כלים ומכונת כביסה, ג'קוזי, אמבטיה ובריכה פרטית, יותר שטח בית לרחוץ יותר שטח גינה להשקיה וכו' וגם הצריכה העקיפה עולה כלומר, יותר מוצרי צריכה; מוצרי אלקטרוניקה, רכבים, ביגוד, נופש, חינוך כל אלה דורשים כמויות מים נוספות.
מה זאת אומרת? כמה מים דורש חינוך? או כמה מים דורשת מכונית מלבד מי הרדיאטור?
כל אחד מהחפצים המקיפים אותנו מכיל כמות מים סמויים שאין אנחנו רואים אותם – אלה המים ששימשו בתהליך ייצורו של החפץ. לכן ככל שלאדם יש יותר חפצים הוא צורך יותר מים.
להלן שתי דוגמאות:
נייר- לפי ארגון ה world watch , אמריקאי 'ממוצע' צורך מדי שנה יותר מ 300 ק"ג של נייר לעומת תושב העולם המתפתח אשר צורך 18 ק"ג נייר בשנה.
לייצור טון אחד של נייר נדרשים- בתהליך חסכוני- שבעה קוב של מים המשמשים בתהליכי הייצור השונים; ריסוק העץ, בישול התאית, רחיצתה, הלבנתה ועוד.
במפעל לייצור נייר שאינו מקפיד על חיסכון במים בתהליך נדרשים כ 30 מ"ק מים עבור כל טון נייר.- הפרש של 23 מ"ק!!
כמה מים צריך כדי לייצר מכונית?
כדי לייצר מכונית נדרשים לפי ה EPA 156 מ"ק מים בתהליכים השונים. גם תהליך ייצור הדלק צורך מים, כשאנחנו נוסעים במכונית אנחנו משתמשים ב כ 18 ליטרים של מים עבור כל ליטר דלק.

המים המשמשים בתעשייה "מתבזבזים" בשתי דרכים; הראשונה היא השימוש הישיר בכמויות מים גדולות והשנייה זיהום של מקורות מים אשר הופכים ללא זמינים.
לפי המשרד להגנת הסביבה, בישראל התעשייה צורכת כ- 5 אחוזים מצריכת המים, אך פולטת כ- 19 אחוזים מכלל השפכים. מפעל לציפוי מתכות המעסיק כעשרה פועלים עלול להזרים בשפכים לא מטופלים כמות מתכות כבדות שיש בה כדי לזהם מי שתייה המספיקים לתצרוכת שנתית של עיר קטנה בישראל.
כבר ב 2001 כונסה וועדת חקירה פרלמנטארית שתפקידה היה לבדוק את הסיבות למשבר המים בישראל ולנסח קווים לפתרונו. מסקנתה העיקרית של הוועדה הייתה כי המשבר במשק המים, שאת תוצאותיו אנחנו מרגישים היום, (מדובר על 2001 מאז המשבר רק החריף) הוא תוצאה של ניהול כושל של משאבי המים.
http://www.knesset.gov.il/committees/heb/docs/vaadat_chakira_mayim.htm

הפתרונות מחולקים ליצירת מקורות מים חדשים ולחיסכון. התעשייה יכולה לתרום בשני התחומים;
איך אפשר ליצור מקורות מים חדשים בתעשייה?- ע"י שינוי שרשרת הצריכה. אפשר להפנות לתעשייה את מי הקולחין העירוניים אשר מופנים היום לחקלאות. התוצאה- מניעה של המלחת בארות ו"פינוי" של מים שפירים לחקלאות או לצריכה עירונית כך אפשר לשמור על בארות המים מהמלחה.

וכיצד ניתן לחסוך מים? (אחרי שעברנו במידת האפשר לשימוש בקולחין)- להלן עשרת הדיברות של הרשות הממשלתית למים וביוב לחיסכון במים במפעלים:
1. מדידת ספיקת מים פנים מפעלית ומניעת בזבוז מים נקודתי.
2. החלפת מערכות קירור מים במערכות קירור אוויר.
3. תפעול נכון של מערכות מי קירור וניקוז מינימלי שלהן.
4. הגברת יעילות מערכות אוסמוזה הפוכה.
5. שימוש בזרם הרכז היוצא ממערכות האוסמוזה ההפוכה לשטיפות ולשימושים פנימיים.
6. תפעול נכון של מערכת הקיטור ע"י ניצול חוזר של מי העיבוי וניקוז מינימלי שלהם.
7. מעקב והשמשה מתמדת של "מלכודות" הקיטור.
8. צמצום צריכת המים לצורכי ניקיון ומעבר לניקוי ללא מים (טאטוא ושאיבת אבק).
9. שימוש חוזר במים בתחומי המפעל.
10. הפניית מי השטיפה האחרונה של המוצר לשטיפה הראשונה בתהליך מחזור מים בבריכות שיקוע במפעלי בטון ומחזור מים במפעלי ציפוי המתכות ובמפעלי הטקסטיל.

בכל ארגון אפשר להתחיל מצעדים פשוטים ומיידיים כגון; בדיקת נזילות!!! לעיתים נזילות יכולות לבזבז יותר מ 40 אחוזים מצריכת המים. התקנת מתקנים חוסכי מים על הברזים ומיכלי ההדחה. ולבסוף נקיטת פעולות צמצום כגון סגירת ברזים, מחזור מי מזגנים, השקיית גינות בלילה, מעבר לצמחים מקומיים ועוד.

אם שאלתם את עצמכם למה בכלל להתאמץ?
לפי ארגון הWorld watch  מספר מרשים של גופים תעשייתיים ומסחריים הצליחו לצמצם צריכת מים עד ל 90 אחוזים ובמקביל להגדיל תפוקה ורווחים. במקרים רבים ההשקעה בייעול השימוש במים מכסה עצמה תוך שנתיים וגם חוסכת אנרגיה ומונעת זיהום. הארגון מציג דוגמאות רבות, ביניהן Millipore חברת מזון בארה"ב – אשר ע"י חיסכון ב 31 אלף מ"ק מים בשנה הצליחו לחסוך 55 אלפי דולרים בשנה. החיסכון נבע מהקטנת עלויות השימוש במים והקטנת עלויות פינוי השפכים.

לדוגמאות נוספות: בספר "צורכים עולם"- World watch הוצאת בבל. http://www.hagada.org.il/hagada/html/files/consumer.htm

לקריאה נוספת מתוך "באחד האמשים" ספר הומורסקות של אפרים קישון: http://www.global-report.net/kishon/?l=he&a=168058



עוד על שכנוע...

וילי ברנדט – קנצלר גרמניה בין השנים 1969-1974 וזוכה פרס נובל לשלום בשנת 1971. בעת היותו ראש העיר של מזרח ברלין ביקר ברנדט במרכז מאן בתל אביב.
ברנדט הביע הערכה על כך שהמרכז המרשים נקרא על שמו של הסופר הגרמני הנודע תומאס מאן.
המארחים תיקנו את ברנדט ואמרו שהאולם נקרא על שמו של פרדריק מאן מפילדלפיה; ברנדט שאל בהשתאות מה כתב מאן מפילדפליה.
התשובה היתה: צ'ק...
מתוך ספר האנקדוטות, ברטלט, 1985




 
להרשמה לירחון "מקוון אליך". לחץ כאן
להסרה מרשימת תפוצה. לחץ כאן